ΔΙΕΘΝΕΣ ΔΙΠΛΩΜΑ ΣΤΗ ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ:

Το πρόγραμμα απευθύνεται σε επαγγελματίες του χώρου των πωλήσεων ανεξαρτήτου επιχειρηματικής δραστηριότητας, σε προϊσταμένους και διευθυντές πωλήσεων και marketing που αναζητούν τρόπους αναβάθμισης των τμημάτων των οποίων προΐστανται, σε στελέχη τμημάτων που έρχονται σε επαφή με πελάτες, σε νέους πωλητές που χρειάζονται καθοδήγηση και πληροφόρηση για την επαγγελματική τους ενασχόληση καθώς και σε αποφοίτους τριτοβάθμιας εκπαίδευσης γενικότερα που έχουν ή που πρόκειται να απασχοληθούν στον χώρο των πωλήσεων.

Σκοπός του πιστοποιημένου μεταπτυχιακού προγράμματος επαγγελματικής εξειδίκευσης είναι η ουσιαστική εκπαίδευση και η επαγγελματική επιμόρφωση των συμμετεχόντων ώστε:

• Να επανασχεδιάσουν το τμήμα πωλήσεων ώστε να πετύχουν ουσιαστική και αποδοτική διαχείριση στο νευραλγικό αντικείμενο των πωλήσεων
• Να στηρίζουν, να ενθαρρύνουν και να αξιολογούν τους πωλητές τους
• Να αναβαθμίσουν τις επαγγελματικές τους δεξιότητες, εμπλουτίζοντας τις γνώσεις τους με τις πιο πρόσφατες εξελίξεις στη Διοίκηση τμημάτων Πωλήσεων
• Να αναβαθμίσουν την ποιότητα και κατά συνέπεια την αποδοτικότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών τους
• Να διατηρούνται «απασχολήσιμοι» στην αγορά εργασίας εφοδιάζοντας τους με επαγγελματικά μυστικά στη διαχείριση των πωλήσεων
• Να συμμετέχουν σε ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα που μπορεί να αποτελέσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στο βιογραφικό τους σημείωμα

Αξίζει να επισημανθεί ότι η παρακολούθηση του προγράμματος μοριοδοτείται στις εκάστοτε προκηρύξεις για εκπαιδευτικούς δημοσίων ΙΕΚ ή/και σχολών μαθητείας ΟΑΕΔ.

Μεθοδολογία εκπαίδευσης

Η παρακολούθηση του προγράμματος υλοποιείται με τη μέθοδο της ασύγχρονης τηλεκατάρτισης. Η πρόσβαση στην πλατφόρμα τηλεκατάρτισης έχει τρίμηνη διάρκεια και οι συμμετέχοντες υποστηρίζονται εξ ολοκλήρου online.

Πιστοποίηση

Μετά την ολοκλήρωση του τμήματος ακολουθεί η υποχρεωτική συμμετοχή στις τελικές εξετάσεις για την λήψη πιστοποιητικού «International Diploma in Sales Management» μέσω της εξεταστική μέθοδο examiny, που υποστηρίζεται από τον φορέα πιστοποίησης Vellum Global Educational Services.

Α΄ ΚΥΚΛΟΣ

Ενότητα 1: Εισαγωγικές έννοιες  και ορισμοί

Διαχείριση Τμήματος Πωλήσεων (Sales management)

1.1: Εισαγωγή

1.2: Εκπαιδευτικοί στόχοι 1ης ενότητας

1.3: Ορισμός “Διοίκηση Πωλήσεων”

1.4: Διοίκηση Πωλήσεων

1.5: Στόχοι της Διοίκησης Πωλήσεων

1.6: Διοίκηση Προσωπικού Πωλήσεων

1.7: Πως έχουμε φτάσει στην Διεύθυνση Πωλήσεων

1.8: Διαφορές Διεύθυνσης Πωλήσεων & Πώλησης

1.9: Ικανότητες Διευθυντή πωλήσεων

1.10: Αναγκαιότητα ύπαρξης αποτελεσματικής Διοίκησης Πωλήσεων

1.11: Ανακεφαλαίωση &Οργάνωση & Διοίκηση Πωλήσεων

1.12: Στόχοι πρώτης ενότητας

1.13: Προγραμματισμός / Σχεδίαση Διοίκησης Τμήματος Πωλήσεων

1.14: Περιβάλλον Δράσης Επιχειρήσεων

1.15: Προβλέψεις Πωλήσεων

1.16: Θέσπιση στόχων

1.17: Σχεδιασμός Περιοχών Πωλήσεων

1.18: Παράγοντες Απόδοσης Πωλητών

Ενότητα 2: Προγραμματισμός & Σχεδιασμός Τμήματος Πωλήσεων

2.1: Φάσεις Διοίκησης Τμήματος πωλήσεων

2.2: Σχεδιασμός Οργάνωσης Πωλήσεων

2.3: Πρόσληψη Στελεχών Πωλήσεων

2.4: Εκπαίδευση Στελεχών Πωλήσεων

2.5: Παρακίνηση Στελεχών Πωλήσεων

2.6: Καθορισμός Στόχων Πωλήσεων

2.7: Αξιολόγηση Στελεχών Πωλήσεων

2.8: Συστήματα αμοιβών πωλητών

Ενότητα 3: Προσωπικές πωλήσεις

3.1: Δημιουργία Σχέσεων με Πελάτες

3.2: Προσαρμοστική Πώληση

3.3: Αποτελεσματική Δικτύωση στην Αγορά

3.4: Ανακεφαλαίωση 3^ης ενότητας

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ Α΄ΚΥΚΛΟΥ

Β΄ ΚΥΚΛΟΣ

Ενότητα 4: Επιχειρηματική ηθική

4.1: Επιχειρηματική Ηθική και Δεοντολογία

4.2: Κώδικας Δεοντολογίας Πωλήσεων

4.3:  Πολιτικές, Πρακτικές και Κουλτούρα Πωλήσεων

4.4: Ανακεφαλαίωση 4^ης ενότητας

Ενότητα 5: Δύναμη Αποτελεσματικής Επικοινωνίας

5.1: Παράγοντες της Αποτελεσματική Επικοινωνίας

5.2: Επικοινωνία: Συμπεριφορά και Δεοντολογία

5.3: Ενημερωτικές συναντήσεις

5.4: Ανακεφαλαίωση 5^ης ενότητας

Ενότητα 6: Κατανοώντας τον Πελάτη

6.1: Η Συμπεριφορά του Καταναλωτή

6.2: Η Αγοραστική Διαδικασία

6.3: Δημιουργία Προσωπικού Portfolio

6.4: Ανακεφαλαίωση 6^ης ενότητας

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ Β΄ΚΥΚΛΟΥ

Γ ΄ ΚΥΚΛΟΣ

Ενότητα 7: Εντοπίστε τους πελάτες σας

7.1: Συστατικά Επιτυχημένων Πωλήσεων

7.2: Διαδικασίες Αναζήτησης Πελατών

7.3: Μέσα Αναζήτησης πελατών

7.4: Ανακεφαλαίωση 7^ης ενότητας

Ενότητα 8: Στρατηγικές προσέγγισης στις πωλήσεις

8.1: ‘’Η πρώτη εντύπωση’’

8.2: Σύναψη επαγγελματικών σχέσεων

8.3: Διαλέγοντας Μέθοδο Διαπραγμάτευσης

8.4: Ανακεφαλαίωση 8^ης ενότητας

Ενότητα 9: Διαχείριση αντιρρήσεων

9.1: Τύποι Αντιρρήσεων

9.2: Στάδια Προσέγγισης Αρνητικών Πελατών

9.3: Αντιμετώπιση αντιρρήσεων

9.4: Ανακεφαλαίωση 9^ης ενότητας

ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ Γ΄ΚΥΚΛΟΥ

Ευάγγελος Γιομπλιάκης

Ο Ευάγγελος Γιομπλιάκης, Μ.Β.Α(U.S.A), δραστηριοποιείται σ΄ όλη την Ελλάδα ως Εκπαιδευτής, Ομιλητής & Συγγραφέας σε θέματα Πωλήσεων, Εξυπηρέτησης Πελατών, Marketing, καθώς και εξειδικευμένα θέματα Διαχείρισης Επικοινωνίας Ανείσπρακτων Οφειλών. Εχει πιστοποιηθεί από φορείς όπως ΕΚΕΠΙΣ, ΕΚΔΔ, ΙΔΕΚΕ και ΕΟΜΜΕΧ, καθώς επίσης διαθέτει 18χρονη Διδακτική & Συμβουλευτική εμπειρία, σε φορείς όπως ΚΑΕΛΕ, Εμπορικούς Συλλόγους, KEK, ΙΔΕΚΕ (ΗΣΙΟΔΟΣ), Υπουργείο Παιδείας (ΕΡΜΕΙΟΝ, ΤΕΙ), Εθν. Κέντρο Δημόσιας Διοίκησης και εταιρείες Ιδιωτικού Τομέα.